Tüm sektörlerde Satış modelini değiştirmenin temel nedenlerinden biri hızla değişen müşteri beklentileridir. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı kanallarda sorunsuz bir satın alma deneyimi istiyorlar, bu nedenle çok kanallı bir yaklaşım şart. Bu Türkiye gibi genç nüfusa sahip bir ülke için düşündüğümüzde ise gerekliliklerinin tartışmasını dahi yapamayız. Ayrıca son kullanıcılar artık marka ile kişiselleştirilmiş bir iletişim ve bayi, satış temsilcisi gibi kanallar arası fiyat şeffaflığı istiyorlar. Covid-19 pandemisi nedeniyle rekabet, maliyetler ve marjlar konusunda artan bir baskı var. Böylece Firmalar bayilik satış yapısını ve modellerini yeniden düşünmek zorunda kalıyor.

Otomobil Bayilerine Acenta Modeli Uygulaması Nedir?

Covid-19 pandemisi otomotiv sektörüne hala uzun bir gölge düşürürken, ekonomi yokuş yukarı bir savaş vermeye devam ediyor. Mevcut ekonomik durum, orijinal ekipman üreticilerinin ve bayilerin sürdürülebilir bir satış modeline geçme zamanının geldiğini açıkça ortaya koydu. Bu artık bir seçim değil, zorunluluktur. Üstelik uygulama için fazla zaman kalmadı desek yanıltmış olmayız.

Günümüz teknolojisi her geçen gün bizi daha da şaşırtmaya devam ediyor. Bununla beraber internetten alışveriş gücümüz de her geçen artıyor. Tüm bu gelişmeler olurken tabi ki otomotiv sektörü de gelişmeye devam ediyor.

Otomotiv endüstrileri arasında, üreticiler artık doğrudan tüketiciye satış yapmaktadır. Otomobil üreticisi de toptan modelden uzaklaşıyor. Örnekler, Daimler’in Avrupa’daki doğrudan satış hedefleri, Volkswagen’in IDX doğrudan satış modeli ve Volvo’nun tüm araçları 2030’a kadar çevrimiçi ve doğrudan satacağını açıkladığı planlar bazı köklü değişikliklerin geleceği yönünde beklentileri artırmaktadır.

Aslında üreticiler tüm bu doğrudan satış yönteminin çıkması, yeni nesil tüketici beklentilerine bir yanıt olarak gelmektedir.

Araştırmalara göre tüketicilerin yüzde 80’inden fazlası, sabit fiyatlı ve yeni araç sahibi olma seçeneğini içeren e-ticaretten alıştıkları deneyim kadar basit bir satın alma sürecini otomotiv içinde tercih edeceklerini söylüyor.

Otomotiv üreticilerinin de neden doğrudan satışları sevdiği çok açık. Son kullanıcıya doğru ve doğrudan bir ilişki kurarak müşteri tercihlerine ilk elden erişim sağlamak.

Otomotiv üreticilerinin aslında şimdiye kadar gerçekten sahip olmadığı bir şey var. Gelirleri hatırı sayılır şekilde artırmak. Veriye dayalı gelirlerin 2025 yılına kadar mevcut boyutunun 5,5 katına çıkacağı tahmin edildiğinden, doğrudan satışlar şu anda yönettikleri sınırlı verilerden daha fazla değer sağlıyor.

Piyasada ki bir değerlendirme şirketi, otomobil üreticisinin doğrudan tüketicilere satış yaparak kar marjını yüzde 3’e kadar artırabileceğini ve bunun potansiyel olarak kendi bünyesine gelir olarak eklenen milyarlarca dolar anlamına geldiğini göstermiş.

Doğrudan satışlar, üreticilerin üçüncü taraf platformların yükselişini yönetmesine yardımcı olur. Daha güçlü bir konumdan şartları müzakere edebilir ve rekabetçi teklifler oluşturabilirler. Çoğu üretici için farklı türde bir “ajans” modeli muhtemelen daha zorlayıcı bir çözüm sunacaktır.

Acenta Modeli

Acenta Modeli

Otomotiv’de Acenta Modeli

Otomobil Bayilerine Acenta Modeli ve bu Acente modelinde, üretici perakendeci olurken, bayi müşteriyle fiziksel temas noktası olmaya devam edecek.

Mercedes, Smart, Volvo ve diğerleri , acentelik modelinin en iyi biçimini – gerçek acentelik – Günümüzdeki Bayilik sistemini kullanıyor. Bu sistem dışındaki yeni acenta modelinde ise.

Bayiden temsilciye dönüşen her satıştan komisyon alır, ancak hissesi yoktur ve artık fiyatları veya indirimleri tek tek belirlemesine gerek yoktur.

Buna karşılık, bayi tüm önemli ticari risklerden muaftır ve artık faturalandırma ve ödeme gibi idari görevlerle yükümlü değildir.

Normal şartlarda Bayiler kendi takdirine bağlı olarak küçük indirimler sunabiliyorken burada otomobil üreticisinin hakları sınırlı kalıyordu. Ancak bayiler tüm ticari risklerden muafiyet almadığından, otomobil üreticisinin yükümlülükleri de daha küçülüyordu.

Pek çok uzman, hak ve risklerin daha net dağılımı ve daha büyük ekonomik potansiyeli nedeniyle gerçek acentelik modelini tercih ediyor gibi görünmektedir.

Avrupa grup muafiyeti düzenlemelerinde yapılacak reform, yakında toptan satış ve acente modellerinin paralel olarak yürütülmesini zorlaştırabilir ve bu nedenle otomobil üreticilerini geleneksel toptan satış modelinde kalmaya veya acente modelini tamamen benimsemeye zorlayabilir. Bunu yakın zamanda göreceğiz.

Acente modelini tercih eden otomobil üreticileri, bayilerine önemli bir değişiklik getirecek ve maalesef bu durum hiçbir bayinin pek hoşuna gitmeyecek gibi görünüyor.

Yakın tarihli bir anket de, bayilerin yüzde 27’sinin acente modelinin kendilerini üreticinin ödemeye hazır olduğu komisyona fazla bağımlı hale getireceğine inandığını gösteriyor. Ayrıca, bayilerin yüzde 31’i, üreticilerin tüketiciye dönük bir işletmeyi etkin bir şekilde yürütebileceklerinden şüphe duyuyor. Bunda da haklılar teknoloji gelişiyor evet ama ilk fiziksel temas da çok önemli. Çünkü son kullanıcıya ulaşan tüketici bayi hakları konusunda nasıl bir yol izleyecek bunu ben de çok merak ediyorum.

Otomotiv Bayiler için Komisyon Bazlı Sistem

Bayiler aslında bu sistem kesinleştikten sonra komisyon bazlı bir sisteme geçerek marjlarını koruyabilirler.

Bayiler, çok daha geniş bir mobil sistem kurmaları bana göre şart gibi geliyor çünkü farklı türde hizmetler sunmak için fiziksel olarak gelen müşteriden yararlanarak bu hizmeti daha kaliteli sunmak durumunda kalacaklar.

Değişim, şüphesiz otomotiv satışlarına geliyor. Bayiler, bu değişikliği benimseyerek ve doğrudan satışa geçişte liderlik ederek, yaklaşan kesintileri kendi avantajlarına çevirebilir. Ayrıca, devam eden mobil bana göre kiosk devrimindeki yerlerini güvence altına alabilirler.

Yalnız Kesin olan bir şey var: Bayiler, daha uzun yıllar otomotiv satın alma yolculuğunun en önemli parçası olmaya da devam edebilir çünkü son kullanıcının buna ne tarz bir tepki vereceği biraz karışık. Ama artık AVM’ler araç sergilemelerinin yerine dükkan kiralayarak araçların oralarda görücüye çıkabileceğini kesinlikle düşünüyorum.

Acente Modelinden Müşteriler nasıl yararlanır?

Acente satış modeli ile kanallar arası bir satış süreci, tüm ülkeler alıcı-satıcı tutarlılığı ve doğrudan üreticilerin web sitelerinden satın alma imkanı en iyi şekilde uygulanabilmektedir. Üreticilerin fiyatlar belirlemesine ve müşteriler için belirli fiyata odaklanmasına olanak tanır. Bunun dışında, tutarlı fiyatlar marka içi rekabeti azaltır hem bayiler hem de müşteriler için büyük bir avantaj. Bayiler, daha iyi hizmetlere ve danışmaya odaklanırken, genel deneyime dayalı olarak farklılaşabilir. Bu şekilde müşteriler, satış baskısından gelen alım işlemlerinde zorunlu hissetmezler.

Acenta Modeli

Acenta Modeli

Tüm bu bilgilerden sonra Ajans Modelinin Türkiye’de uygulandığında getireceği faydaları tahmin edebilmekteyim. Özellikle Ötv durumu Türkiye de araç almak isteyen müşteriler için zaten çıkmaz sokak gibi ama bu sistemle beraber biraz olsun daha uygun araç alınabilirliğini sorgulamak lazım çünkü direk firmadan sipariş vermek tabiki bazı masraflardan iki tarafında kurtulacağı anlamına geliyor, bu sebeple bayiler ile araç üreticileri eğer aralarındaki acenta modelinde bir ortak nokta bulabilir ve kazanç bölüşülürse bu son kullanıcı tarafında da mutluluk yaratacaktır.

Araştırma Ve Yazı Hazırlanması

Experix Kurumsal Oto Ekspertiz

Emre Öztürk

Kaynak Gösterebilirsiniz Paylaşabilirsiniz İsterseniz kopyalayabilirsiniz. Hayat Paylaştıkça Güzel.

 

Değerlendirme Notu